Скачать материалы

Управление продажами

Управление продажами – один из самых востребованных сценариев использования CRM-системы. В Microsoft Dynamics CRM модуль управления продажами содержит все необходимые функции, чтобы сделать процесс продаж прозрачным, управляемым и предсказуемым.

Планирование продаж отвечает на вопрос, сколько компания хочет заработать на своих бизнес-территориях. Планирование ведётся в различных разрезах, например, географическом, продуктовом, в зависимости от сегмента рынка и так далее. Финальная стадия планирования – распределение «квот», или планов продаж, по конкретным подразделениям и сотрудникам. Таким образом, каждый сотрудник компании получает индивидуальный план. В любой момент и сам сотрудник, и его руководитель могут проанализировать, насколько успешно этот план выполняется.
Консолидация информации о клиентах – важнейшая функция CRM-системы. Кроме того, что система фиксирует и сохраняет все взаимодействия с клиентом (например, электронная переписка через Microsoft Outlook автоматически попадает в историю клиента в CRM-системе), Microsoft Dynamics CRM даёт возможность учитывать взаимосвязи между клиентами. Например, можно создавать связи «сотрудник – компания», родственные связи, холдинговые структуры, учитывать лиц, оказывающих существенное влияние на принятие решений. Использование взаимосвязей помогает создавать новые типы клиентских портретов и находить дополнительные возможности при продаже. Карточка клиента содержит исчерпывающую информацию: помимо общих данных и истории взаимодействия в карточке можно увидеть историю продаж, текущие потенциальные сделки, предложения и заказы, а также все связанные с ними документы. «Плоский» пользовательский интерфейс сводит к минимуму количество кликов мышкой для просмотра информации по клиентам.
Сбор и обработка интересов позволяет зафиксировать все входящие обращения клиентов в компанию и квалифицировать их для дальнейшей работы. Интересы могут попадать в систему из разных источников – например, с веб-сайта, через контакт-центр, с корпоративного почтового ящика или как результат маркетинговых активностей. После прохождения интереса через воронку продаж и заключения сделки можно определить, какой из каналов наиболее эффективен. Процесс квалификации интереса, то есть определения ключевой информации о клиенте, его потребностях и возможностях, может быть реализован в системе в виде серии диалоговых окон с вопросами для клиента и вариантами ответов. Такой процесс квалификации может иметь ветвления или использовать информацию из других модулей системы, а так же запускать другие процессы или вызывать дополнительные функции. Результатом квалификации может быть создание возможной сделки, нового клиента – физического и/или юридического лица или дисквалификация интереса. Все эти действия осуществляются одним нажатием кнопки, при этом система избавляет сотрудников от двойного ввода данных: вся информация, введенная в карточку интереса в момент его создания или в процессе квалификации, будет автоматически перенесена в новые сущности.
Управление воронкой продаж – одна из самых распространённых методологий управления продажами во всем мире. В воронке продаж каждая потенциальная сделка в любой момент времени находится на определённом этапе, который определяет «близость» сделки к закрытию и связанную с этим вероятность получения денег. Обладая информацией о количестве сделок на каждом этапе, их суммах и предполагаемых датах закрытия, руководство компании может строить обоснованный прогноз продаж на среднесрочную перспективу. Вторым преимуществом воронки продаж является стандартизация процессов продажи. CRM-система сама подскажет продавцу, какие именно действия он должен сделать на текущем этапе работы с клиентом, назначив ему соответствующие задачи. Бизнес-процесс продажи очень гибко настраивается, для этого не нужно привлекать программистов. В результате у менеджера будут появляться задачи, выполнение которых может проконтролировать руководитель. Нельзя перевести сделку на следующий этап, если менеджер по продажам не выполнил необходимых действий на текущем этапе. Это делает данные о прогнозе продаж более достоверными и позволяет сократить время обучения новых менеджеров.
Анализ продаж дает руководству компании информацию как о прогнозе продаж в различных разрезах, так и о продуктивности работы каждого конкретного сотрудника. Установка индивидуальных целей и постоянный контроль с помощью панелей мониторинга и отчетов помогает руководителям «держать руку на пульсе», видеть состояние продаж в целом и погружаться в детали только по мере необходимости. С помощью встроенной визуализации табличных данных можно построить нужный отчет и посмотреть его в удобном графическом представлении, отфильтровать и переформатировать в любом разрезе.

Перейти к решениям «КОРУС Консалтинг» на базе Microsoft Dynamics CRM:

Перейти к описанию Microsoft Dynamics CRM

Быстрый запрос

Бар-Бирюкова

Бар-Бирюкова Мария

директор департамента CRM