• facebook
  • telegram
  • korusconsulting

Чудеса автоматизации или рецепт того, как повысить эффективность бизнеса

Чудеса автоматизации или рецепт того, как повысить эффективность бизнеса
Как производителю развивать дистрибуцию по всей стране и повысить результативность работы с ритейлерами? Кажется, все процессы в этой сфере давно отлажены и не требуют вмешательства. Но с увеличением объёмов выпускаемой продукции и количества контрагентов появляется потребность в автоматизации работы с клиентами. Историю того, как это реализовать, рассказывает Дмитрий Волоцков, директор по стратегическому анализу компании SKL Group, одного из крупнейших российских производителей сантехники и товаров для дома и ванной комнаты.

С какими проблемами вы столкнулись?

Когда производство SKL Group перешагнуло за 1500 единиц продукции, а число точек её реализации – более 3000, ресурса ERP и Excel для управления продажами стало не хватать. Именно тогда мы осознали, что необходимо трансформироваться.  Для качественного развития дистрибуции понадобилось автоматизировать процессы продаж и маркетинга.

На каком решении вы остановились?

«КОРУС Консалтинг» предложил нам выгодное решение, ядром которого является CRM-система на базе Microsoft Dynamics 365, а в дополнение - мобильное приложение для «полевой» работы и система для бизнес-анализа на Microsoft Power BI.

Расскажите подробнее, как именно новая система повлияла на процессы в компании?

Во-первых, специалисты «КОРУС Консалтинг» автоматизировали процесс работы с лидами. Мы получили возможность не только загружать базу потенциальных клиентов в CRM, но и автоматически распределять их ответственным сотрудникам, насыщать данными для оценки потенциала.

Во-вторых, решение помогает управлять широким ассортиментом компании. Инструмент «Матрица продукции клиента» в Microsoft Dynamics 365, синхронизированный с ERP, позволяет менеджерам фиксировать и предлагать к вводу в ассортимент актуальную для конкретного ритейлера продукцию. К тому же на основании матрицы в CRM-системе можно в автоматическом режиме генерировать презентацию товаров с индивидуальными коммерческими предложениями для каждого клиента.

Работа производственных компаний – не только работа на производстве и в офисе, но и «в полях». Как изменилась работа выездных сотрудников службы продаж?

Это было одним из важных векторов проекта, ведь от работы сотрудников в «полях» во многом зависят объемы поставляемой продукции в торговые точки. Было решено использовать мобильную версию CRM, которая предоставляет сотрудникам на выезде доступ к информации о клиенте и возможность формировать заказ прямо в торговой точке клиента, а также фиксировать её состояние и наличие необходимой продукции.  

Как именно CRM помогает в управлении дистрибуцией?

Успешный бизнес начинается с отлаженных процессов внутри компании. Поэтому для нас было важно внедрить в систему продаж качественный инструмент по расширению дистрибуции. Один из них –это «маска отбора» торговых точек. С его помощью сотрудники службы маркетинга могут сегментировать клиентскую базу по 15 параметрам, после чего давать рекомендации менеджерам службы продаж по расширению дистрибуции продукции в матрице клиентов, а также проведению трейд-акций. Новый инструмент позволяет предложить каждой торговой точке оптимальную продукцию и эффективно использовать занятую полку.

Мы внедрили Microsoft Dynamics 365 в структуру работы коммерческих служб, что позволяет ставить задачи менеджерам, отслеживать их выполнение и оперативно получать обратную связь от клиентов. Это помогает эффективнее выстраивать работу и ещё больше сосредоточиться на повышении лояльности ритейлеров.

Получается, работу с клиентами автоматизировали, о «полевом» персонале позаботились и наладили взаимодействие между службами. А как вы отслеживаете результативность их работы?

Мы решили вынести аналитику из CRM в полнофункциональное решение на Power BI. Платформа позволяет руководству анализировать подключение клиентов, объемы продаж и динамику в различных срезах, процент выполнения плана продаж и другие важнейшие показатели.

Какие прогнозы вы можете дать по планируемым результатам?

Мы ожидаем, что благодаря автоматизации продажи вырастут на 10%, скорость охвата целевой дистрибуции – на 20%, эффективность полевой работы сотрудников и качество презентации продукции – на 30%, скорость взаимодействия между офисными и полевыми сотрудниками – на 50%, а скорость передачи заказов в обработку – на все 100%. При этом на 10% должны снизиться трудозатраты.

И последний вопрос – кому вы рекомендуете обратить внимание на такое решение?

Любому, кто занимается производством и дистрибуцией продукции. Мы работаем на рынке сантехники и товаров для дома и ванной комнаты, но на деле решение, которое реализовали для нас специалисты «КОРУС Консалтинг», поможет наладить дистрибуцию, повысить производительность и эффективность в любой иной отрасли.

Источник: Совместный проект Microsoft & РБК


- Ульяна Кутаёва,
PR-менеджер ГК «КОРУС Консалтинг»
Моб.: +7 (931) 227 11 67,
Тел.: +7 (812) 677 56 90, +7 (495) 647 50 46,
e-mail: pr@korusconsulting.ru,
https://korusconsulting.ru/

наверх