• vk
  • twitter
  • facebook
  • telegram
  • korusconsulting

Как автоматизация помогает дистрибуторам оборудования наращивать выручку

Дмитрий Смирнов, руководитель группы консалтинга департамента CRM ГК «КОРУС Консалтинг» рассказал о том, как дистрибуторам оборудования удерживать старых клиентов, создать инфраструктуру для долгосрочного планирования и увеличить прибыль за счет автоматизации процессов продаж.

По разным оценкам, стоимость привлечения нового клиента обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание старых. Чек постоянных покупателей зачастую на 60-70% выше, чем у тех, кто совершил покупку всего раз. Практически все исследования в области маркетинга ясно дают понять: удерживать старых клиентов гораздо дешевле, чем искать новых.

На рынке дистрибуции оборудования это еще важнее, поскольку основную выручку компании получают не с продажи оборудования, а с замены определенных запчастей к нему. Автоматизация взаимоотношений с клиентами в такой ситуации является необходимым инструментом, который позволит не потерять позиции на рынке, а, наоборот, продавать чаще и больше.

Зачастую CRM-система для маркетинга и продаж в дистрибуторских компаниях работает не в полную силу, и еще на этапе внедрения клиенты сталкиваются с рядом проблем.

4 способа усилить эффект от использования CRM

Задача: контролировать износ запчастей.

Оборудование имеет свой гарантийный срок. Очень часто основной бизнес дистрибуторов лежит ровно в этой области — допродаже запчастей после их износа. Но срок может быть длительным, и уследить, когда оборудование скоро износится у каждого клиента, довольно тяжело.

Решение: в некоторых готовых решениях, а также при кастомизации стандартных CRM можно настроить отслеживание выработки запчастей после продажи оборудования. Это позволит максимально быстро поймать момент и вовремя предложить клиенту коммерческое предложение. В идеале стоит реализовать интеграцию с ТОиР решением для полного контроля за износом запчастей.

Задача: ускорить работу с коммерческими предложениями.

Большая часть времени менеджера по продажам тратится на составление коммерческого предложения, в котором прописывается огромное количество достаточно стандартных параметров продукта. На это уходит много времени и усилий сотрудников, что влияет на производительность менеджеров в компании, общие временные и денежные затраты на продажу.

Решение: в CRM-системе должен быть реализован удобный конфигуратор коммерческих предложений, с помощью которого можно быстро и удобно набрать спецификацию, узнать о текущих ценах, а также, при наличии синхронизации с учетными системами, определить их наличие на складе.

Кроме того, в CRM может быть реализован импорт спецификации из файлов определенного шаблона, который клиенты могут заполнить и прислать, или из личного кабинета клиента на сайте или портале.

Задача: соответствие процесса продаж в системе и реальности

Неудачные внедрения CRM-систем в России зачастую связаны с тем, что стандартные решения, которые используют клиенты, разрабатывались под потребности иностранных компаний. Соответственно, в них не учитываются некоторые законодательные особенности, а также тонкости процессов продаж. У дистрибуторов разрозненная структура управления: много филиалов распределенных территориально, каждый из филиалов использует свои наработки, например, по-разному записывают информацию о сделках и клиентах. Часто бывает, что компания широко представлена в Петербурге, а в Москве нет. Поэтому нужны разные процессы продаж.

Решение: еще на этапе подготовки технического задания стоит определить, что у компании есть необходимость настроить в системе индивидуальные процессы для разных отделений. Они могут различаться по гибкости и жесткости, по количеству и последовательности этапов и так далее.

Задача: объединение информации.

Менеджерам в дистрибуторских компаниях приходится постоянно переключаться между различными системами back и front офиса для того, чтобы проверять наличие товара на складах, проведение оплат, даты поставок, дополнительная информация об оборудовании, которой нет в CRM-решении.

Решение: существует возможность интеграции CRM с другими внутренними и внешними системами. В таком случае решение будет централизовано. А продавец также сможет видеть этапы, выполняемые в других системах, например, этапы отгрузки товара и оплаты. Это позволит работать в CRM «в режиме единого окна» и иметь возможность в любой момент узнать точную информацию по товару, не переключаясь, при этом, в другие программные решения, что серьезно экономит рабочее время.

Как изменить ситуацию

Например, компания «Север Минералс», которая занимается поставкой запчастей, оборудования и износостойких материалов в определенный момент столкнулась с тем, что учет затрат на продажу сервиса и запчастей к промышленному оборудованию не производился должным образом. Процессы предпродажной подготовки, работа с коммерческими предложениями и контроль процесса продажи до этапа отгрузки товара, также требовали автоматизации. Для решения этой проблемы было внедрено решение для дистрибуции на платформе Microsoft Dynamics CRM, которая была также интегрирована с учетной системой «1С». Также была автоматизирована работа по продаже запасных частей и создана единая база данных по всем клиентам, что позволило руководству компании оперативно контролировать работу сотрудников и существенно снизить временные затраты на рутинные процессы.

Таким образом, внедрение специализированного решения позволит сократить затраты на основные бизнес-процессы как минимум на 10-15%, а также не упускать правильный момент для дополнительных продаж. В итоге, вы сможете увеличить выручку вашего бизнеса в среднем на 20-30% и улучшить показатели рентабельности.

Материал опубликован на портале Практика CRM


- Светлана Вронская,
PR-директор ГК «КОРУС Консалтинг»:
тел./факс: +7 (921) 954 79 92,
e-mail: svronskaya@korusconsulting.ru,
https://korusconsulting.ru/

наверх