8 (495) 647 50 46

  • twitter
  • facebook
  • rss
  • korusconsulting

Spirax Sarco

Компания Spirax Sarco (Великобритания) уже более 75 лет специализируется на повышении эффективности паровых систем. В России компания работает с 1995 года и предоставляет весь комплекс услуг для эффективной работы пароконденсатных систем. ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг» имеет развитую географическую структуру для обеспечения качественной работы с клиентами на всей территории России.

Проект Результаты
  • Внедрение Microsoft Dynamics CRM
  • Автоматизация процессов продаж
  • Автоматизация работы с коммерческими предложениями
  • Отчетность и аналитика по продажам

  • Единая клиентская база
  • Рост эффективности сотрудников отдела продаж
  • Упрощение контроля за работой отдела продаж
  • Отслеживание KPI менеджеров
  • 1-2 минуты на подготовку отчетности

Исходная точка

Компания Spirax Sarco уже более 75 лет специализируется на повышении эффективности паровых систем. На сегодняшний день паровые инженерные решения широко используются во многих отраслях промышленности, в том числе нефтепереработке и нефтехимии. Основательный подход в исследованиях, обширная номенклатура выпускаемого оборудования, техническая поддержка и обучение клиентов помогли Spirax Sarco стать признанным мировым лидером в области решения проблем, связанных с использованием пара. На данный момент компания имеет 11 заводов-производителей в странах Европы и Америки, а также торговые представительства в 48 странах. В России Spirax Sarco работает с 1995 года и предоставляет весь комплекс услуг для эффективной работы пароконденсатных систем. ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг» имеет развитую географическую структуру для обеспечения качественной работы с клиентами на всей территории России.

Специфика и масштабы бизнеса Spirax Sarco предполагают сложную схему продаж и комплексные, большие проекты. Коммерческий отдел компании имеет матричную структуру, которая разделяется по территориальному, продуктовому и отраслевому принципу. Каждый новый клиент компании фиксируется в базе по географическому принципу, и с ним начинают работать территориальные sales-инженеры, подключая по мере необходимости к продажам другие звенья цепочки. Всего в коммерческом отделе работает более 50 человек.

Решение о необходимости внедрения CRM-системы принималось высшим руководством компании. До этого сотрудники коммерческого отдела работали с информацией о клиентах в удобном каждому формате, что порождало наличие большого количества разрозненной неструктурированной информации о клиентах и продуктах, проблемы с отчетностью и невозможность управления из единого источника. Коммерческие предложения и отчеты готовились вручную, с использованием баз Microsoft Аccess и Excel, что влекло за собой серьезные трудозатраты на подготовку документов. Такая схема работы негативно сказывалась на точности, актуальности и защищенности данных, а также на прозрачности процесса продаж. Кроме того, действия продавцов не всегда были согласованы между собой.

Выбор решения

В результате были обозначены ключевые потребности компании в рамках управления процессом продаж: формализация и стандартизация процесса, появление механизмов создания отчетности и формирования коммерческих предложений, структуризация номенклатуры и прозрачность всех процессов продаж.

В ходе выбора системы рассматривались как облачные, так и традиционные решения. Итоговое решение было принято в пользу корпоративного стандарта - платформы Microsoft Dynamics CRM. Руководство ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг» с самого начала поставило задачу вносить как можно меньше изменений в базовое решение с тем, чтобы любые последующие обновления проходили как можно проще. В итоге общий объем доработок оказался относительно невелик.

В качестве ИТ-интегратора была выбрана ГК «КОРУС Консалтинг», один из ключевых партнеров Microsoft в области построения CRM-систем, обладающий большим проектным опытом создания и внедрения решений на базе Microsoft Dynamics CRM в компаниях различных отраслей и масштаба. Руководителем проекта со стороны заказчика стал финансовый директор ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг».

Внедрение системы

Во время работ по внедрению системы Microsoft Dynamics CRM 2011 в Spirax Sarco параллельно шел проект по запуску ERP-системы. Работы удалось разбить по очередям и составить единый план по запуску функциональности обеих систем и их стыковке.

В ходе проекта по внедрению CRM-системы был полностью формализован процесс продаж, произведена комплексная автоматизация операций с момента поступления запроса и реализована маршрутизация сделок по воронке продаж в зависимости от типа сделки. Для продавцов был разработан удобный интерфейс для работы с коммерческими предложениями и включения в них продуктов. При этом за счет интеграции с ERP-системой по справочнику номенклатуры продавцы могут предлагать лишь те товары, которые есть в ERP, выбирая необходимые позиции из многоуровневого списка по категориям продуктов. В рамках решения был также реализован процесс согласования скидок и управления маржинальностью. Выставление счетов для клиентов также автоматизировано и доступно после окончательного согласования сделки в CRM-системе.

Для продавцов в системе реализовано управление целями, а также план по встречам с учетом графика работы. Решение позволяет рассчитывать среднее количество встреч, которые необходимо провести в заданный период времени, и отследить, какое их количество переходит на уровень сделки с клиентом. В основе планирования лежит годовой план, который корректируется и контролируется еженедельно (до внедрения системы план удавалось корректировать только ежемесячно). При этом учитывается график конкретного сотрудника, трудовой календарь, отпуска, среднее количество встреч за день и т.д. Реализована возможность построения отчетов по ключевым показателям эффективности.

Для защиты информации в рамках структуры продаж реализован ролевой доступ к базе клиентов по географическому признаку.

В системе настроено более 20 готовых отчетов по продажам и по работе сотрудников, в том числе на английском языке для предоставления в головной офис, что позволило экономить значительное количество времени сотрудников. Ранее в некоторых случаях формирование отчетов занимало 1-2 дня. С использованием Microsoft Dynamics CRM это время сократилось до 1-2 минут.

После того, как система была введена в тестовую эксплуатацию, часть конечных пользователей активно подключилась к процессу совершенствования системы, приняла непосредственное участие в отладке и тестировании и выступала с идеями по дальнейшему развитию.

В рамках дальнейшего развития системы планируется реализация функционала по управлению задачами, который позволит вести учет неколичественных показателей.

Результаты проекта

По итогам запуска в ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг» системы Microsoft Dynamics CRM 2011 была реализована комплексная автоматизация процессов продаж и формирования отчетности:

  • Пользователи получили единую базу данных клиентов компании и истории взаимодействия с ними, существенно сократилось время на поиск необходимой информации, повысилось удобство использования.
  • Стала структурированной и прозрачной схема коммуникаций сотрудников коммерческого отдела, порядка их взаимодействия с клиентами. Клиентская база была разделена между продавцами с разграничением прав доступа.
  • Решение упростило подготовку коммерческих предложений и сопутствующих документов: благодаря удобному интерфейсу и функционалу, реализованному в системе, стало возможным автоматическое формирование и согласование документов по всему спектру продуктов и услуг компании.
  • Прозрачность работы отдела продаж существенно повысилась за счет анализа эффективности и контроля сделок на всех этапах воронки продаж.
  • Реализованная система KPI и отчетов для руководства позволила обеспечить повышение исполнительской дисциплины в компании.

Илья Глыбин, директор по продажам ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг»:

«Основной смысл внедрения CRM заключался в том, чтобы построить единые бизнес-процессы для всех продавцов компании. То есть, с точки зрения сотрудников, изменения заключались в том, что все рабочие процессы стали полностью формализованными, четко очерченными и понятными. Я считаю, что это крайне важно. Как для руководителя, для меня главное достижение – это прозрачность работы, возможность быстро получать все требуемые аналитики в любых разрезах, временных интервалах, по различным продуктам и территориям. Все менеджеры также имеют возможность четко анализировать данные по своим продавцам. В свою очередь, продавцы тоже видят исчерпывающую картину своих достижений. А это важно, так как каждый параметр так или иначе влияет на вознаграждение, и продавец понимает, в каких направлениях ему нужно работать более активно для того, чтобы получить результат. Таким образом, преимущества получили все. Налажен контроль деятельности, увеличилась эффективность работы продавцов, соответственно, эффект от грамотной постановки процессов ждать себя не заставил».

Мария Бар-Бирюкова, руководитель департамента CRM ГК «КОРУС Консалтинг»: 

«Отличительной особенностью проекта в Spirax Sarco стала автоматизация процессов продаж «с нуля»: совместно с членами проектной команды со стороны заказчика мы участвовали в формализации всех бизнес-процессов, касающихся продаж, и только после этого началась разработка самой системы. Кроме очевидного результата по внедрению системы, полностью отражающей все функциональные требования клиента, мы создали платформу, которая на деле повысила эффективность работы компании. Значительно сократились сроки оформления сделок и предоставления отчетности, централизована работа сотрудников отдела продаж, повысилась прозрачность бизнес-процессов, появился единый источник полной, достоверной и актуальной информации по всем клиентами и сделкам. Хочется особо отметить активное участие в проекте со стороны заказчика – сотрудники компании содействовали в отладке и тестировании, активно обсуждали возможности совершенствования решения. Уверена, без подобной степени вовлеченности со стороны заказчика, проект не показал бы такую результативность».

Пресс-релизы

Проект «КОРУС Консалтинг» в Spirax Sarco признан лучшим CRM-проектом 2012 года на конкурсе CRM TOP AWARDs

Проект ГК «КОРУС Консалтинг» по внедрению решения на базе Microsoft Dynamics CRM в компании «Спиракс-Сарко Инжиниринг» победил в конкурсе независимого портала CRMONLINE.RU - CRM TOP AWARDs.

Рост эффективности на 30%: «Спиракс-Сарко Инжиниринг» внедряет Microsoft Dynamics CRM

Стартовал 1-й этап проекта по внедрению CRM-системы на платформе Microsoft Dynamics CRM в компании «Спиракс-Сарко Инжиниринг». Партнером по внедрению стала ГК «КОРУС Консалтинг».

Spirax Sarco: эффективность CRM-системы — это всегда изменения прибыли

Spirax Sarco: эффективность CRM-системы — это всегда изменения прибыли

В 2012 году руководство компании Spirax Sarco решило амбициозную задачу, трансформировав систему продаж инженерных решений и услуг в области использования пара и других промышленных сред при помощи Microsoft Dynamics CRM. Проект был реализован ГК «КОРУС Консалтинг». Спустя четыре года после окончания CRM-проекта Илья Глыбин, генеральный директор Spirax Sarco, рассказывает, как в компании развивали решение и как оцениваются результаты внедрения.

Читать статью

Илья Глыбин, «Спиракс-Сарко Инжиниринг»: Процессы + интеграция = рост прибыли

Илья Глыбин, «Спиракс-Сарко Инжиниринг»: Процессы + интеграция = рост прибыли

Илья Глыбин, директор по продажам ООО «Спиракс-Сарко Инжиниринг», рассказывает о внедрении CRM-системы, изменении бизнес процессов и реакции сотрудников.

Читать статью

наверх