Росинжиниринг Проект

Компания «Росинжиниринг Проект» - инжиниринговая компания полного цикла, основанная в 2007 году на базе проектного подразделения ЗАО «Росинжиниринг». Компания специализируется на проектах комплексного развития территорий, включая промышленное и гражданское освоение, и управлении инвестиционными проектами.  

Среди знаковых проектов компании: лыжно-биатлонный комплекс «Лаура», горно-туристический центр ОАО «Газпром», горноклиматический курорт «Альпика-Сервис» в Сочи; «Охта-парк», «Северный склон» и «Игора» в Ленинградской области; «Горный воздух» на острове Сахалин; горнолыжный комплекс «Хибины» в городе Кировск и многие другие.

В компании работает более 300 сотрудников.

Проект Результаты
  • Внедрение Microsoft Dynamics CRM Online
  • Автоматизация работы коммерческого отдела
  • Панель мониторинга коммерческого директора
  • Панель мониторинга менеджера по продажам
  • Нет потерянных обращений
  • Повышение точности прогноза продаж
  • Сокращение времени на подготовку прогноза
  • Быстрый доступ к отчетности о работе коммерческого отдела
  • Рост количества тендеров
  • Ускорение процесса обучения новых сотрудников отдела продаж

Исходная точка

Главной особенностью процесса продаж в сфере инжиниринга является его длительность. В среднем от первого контакта до подписания договора проходит от 6 до 36 месяцев в зависимости от специфики заказчика и проекта. За это время по каждому клиенту накапливается более 1500 различных активностей (писем, встреч, звонков). Кроме того, в процессе могут меняться контактные лица и требования клиента, поэтому для компании критически важно аккуратно и структурированно хранить всю информацию о взаимодействиях с клиентами, решенных вопросах и договоренностях, а также всегда иметь быстрый доступ ко всей информации из единой системы.  

Также руководству компании необходим был инструмент для оперативного построения прогноза продаж. До автоматизации процесс прогнозирования занимал не менее 15 часов работы сотрудников коммерческой службы, т.к. приходилось практически вручную рассчитывать возможную длительность продажи, финансовое распределение средств по клиентам и рыночным сегментам, на которых работает компания.

«Необходимость внедрения CRM-системы стала очевидна, как только стал расти объем работы с крупными заказчиками. Наши продажи длительные, клиентов много, поэтому контролировать, что происходит с каждой сделкой становилось все сложнее. Это, в свою очередь, осложняло подготовку грамотного прогноза продаж, что для нас в определенный момент стало главной болевой точкой», - комментирует Максим Ручин, коммерческий директор компании «Росинжиниринг Проект».

«Внедрение CRM-системы было одним из шагов развития новой маркетинговой программы компании на 2015 год, направленной на расширение мощностей отдела продаж, расширение охвата рынка, стандартизацию и повышение прозрачности работы коммерческого отдела», - говорит Илья Тимофеев, директор по развитию компании «Росинжиниринг Проект».

Выбор решения

Решающим фактором при выборе решения была скорость внедрения. Руководство компании стремилось в кратчайшие сроки начать пользоваться системой и как можно скорее получить бизнес-результат, не тратя большое количество времени на конфигурацию внутренней ИТ-среды. Именно поэтому было решено, что идеальным вариантом станет облачный продукт.

Сперва специалисты «Росинжиниринг Проект» начали рассматривать совсем простые облачные решения, доступные в сети Интернет. Однако после пробного пилотирования стало понятно, что у компании достаточно серьезные требования к функциональности системы и безопасности данных. Выбор был сделан в пользу облачной платформы Microsoft Dynamics CRM Online, т.к. она обладает мощными функциональными возможностями, соответствует всем стандартам безопасности хранения информации, а также очень хорошо интегрируется в существующую в компании ИТ-среду Microsoft. Для реализации проекта была приглашена компания «КОРУС Консалтинг», имеющая наибольшую экспертизу по Microsoft Dynamics CRM Online и ставшая лучшим партнером Microsoft по внедрению облачного CRM-решения в 2015 году.

«Мы выбрали «КОРУС Консалтинг» по трем причинам. Во-первых, у нас были достаточно агрессивные сроки по реализации проекта, поэтому нам понравилось, что специалисты системного интегратора отреагировали на наш запрос моментально. Помимо этого, благодаря наличию у компании офиса в Санкт-Петербурге, нам удалось очень легко и быстро наладить коммуникацию. И наконец, «КОРУС Консалтинг» – одна из немногих ИТ-компаний, которая обладает достаточной экспертизой в области внедрения CRM-решений и огромным накопленным опытом работы с Microsoft Dynamics CRM Online», - отмечает Илья Тимофеев.

Внедрение системы

В рамках проекта был автоматизирован учёт текущих и потенциальных клиентов и сделок, организовано хранение информации об объектах строительства и аналитики по ним, реализована функциональность планирования и контроля продаж в разрезе менеджеров и продуктов, а также построения прогноза продаж.

Была создана панель мониторинга коммерческого директора с возможностью оперативно в режиме реального времени контролировать все основные показатели коммерческой службы. Также разработана панель мониторинга менеджера по продажам -  стартовая точка системы для начала работы сотрудника, которая отражает все планируемые активности, сделки, интересы конкретного сотрудника и включает в себя текущие показатели его KPI.

Специалисты «КОРУС Консалтинг» создали подсистему для организации процесса вывода на рынок новых продуктов, и функциональность для планирования и учёта маркетинговых кампаний, интересов и продаж в разрезе новых продуктов.

Кроме того, реализовано автоматическое подключение к продаже необходимых (в зависимости от продуктов сделки) специалистов технических служб компании для подготовки оценки проекта, а также возможность отслеживания сроков годности документов, используемых при подготовке пакета документов для участия в тендере.

«В процессе реализации самого проекта была выбрана методология разработки, когда мы смотрели по шагам, что получается, пробовали этим пользоваться, вносили те или иные коррективы. Я думаю, что для команды, которая обеспечивала реализацию такого подхода, это было серьёзное испытание, а для нас, как для клиента, это была очень удобная возможность осознать, чего мы действительно хотим», - комментирует Илья Тимофеев.

Результаты проекта

Моментальный доступ к информации. С момента, когда в компании заработала система Microsoft Dynamics CRM Online вся клиентская база и коммуникации с заказчиками ведутся строго в CRM. Теперь сотрудники коммерческой службы могут легко отследить всю историю взаимодействия с клиентами и контактами, при необходимости определяя взаимосвязи между ними. Быстрый доступ к информации о клиентах и проектах отразился также на производительности труда сотрудников отдела продаж – теперь менеджер может вести от 10 до 15 сделок одновременно (в то время как до автоматизации 5-8).

Больше клиентов. Автоматизация продаж помогла компании не терять ни одного нового обращения и следить за качеством их обработки. Сейчас процесс работы с новыми запросами полностью прозрачен, что позволило компании добиться 100% обработки всех входящих по различным каналам обращений. Увеличение количества обработанных контактов, в свою очередь, отразится и на росте клиентской базы в целом, который, по прогнозам специалистов «Росинжиниринг Проект», к концу года может составить не менее 40%.

Точность прогноза выросла на 30%.

Только точные прогнозы. С внедрением CRM компании удалось повысить точность и оперативность финансового планирования и прогнозирования. Раньше на подготовку ежемесячной отчетности уходило по нескольку часов работы с каждым менеджером по отдельности (в совокупности около 15 часов). Теперь все формируется автоматически в режиме онлайн, и менеджмент компании всегда видит, чем реально были заняты продавцы, и на сколько процентов они достигли установленных показателей KPI.

Точность прогноза возросла на 30% за счет стандартизации процесса продаж, своевременного контроля показателей воронки продаж и движения сделок по этапам. В результате компания получила «живой» финансовый прогноз, возможность контролировать возникающие на сделке проблемы, отслеживать, из чего они складываются и оперативно принимать меры по их устранению.

Нет упущенных тендеров. CRM-система позволила всегда быть готовыми к участию в новых тендерах. Теперь необходимые документы всегда находятся в актуальном состоянии, и система автоматически напоминает о необходимости их своевременной актуализации.

Расширение без проблем. Также упростился процесс погружения в работу новых сотрудников отдела продаж за счет использования единой методологии продаж, регламентов и документации к CRM-системе. Раньше новые процесс погружения в специфику продаж компании занимал в среднем около месяца. Сейчас, изучив регламенты и бизнес-кейсы по работе в системе, сотрудник сразу начинает полноценно работать.

«Мы превратили знания о клиенте и текущий портфель сделок в актив компании. Благодаря этому мы как компания, стали еще сильнее и готовы к любым ситуациям», - подводит итог Илья Тимофеев.

«Компания “Росинжиниринг Проект” сделала правильный выбор в сторону облачного решения, т.к. это позволило ей добиться поставленных целей в рекордные сроки – уже через 2,5 месяца сотрудники получили полностью работающую CRM-систему, настроенную под индивидуальные требования компании», - говорит Мария Бар-Бирюкова, руководитель департамента CRM ГК «КОРУС Консалтинг»

Пресс-релизы

«КОРУС Консалтинг» автоматизировал продажи в «Росинжиниринг Проект» на платформе Microsoft Dynamics CRM Online

ГК «КОРУС Консалтинг» завершила автоматизацию процесса продаж в «Росинжиниринг Проект» на платформе Microsoft Dynamics CRM Online. Новое решение помогло организовать работу с клиентами в едином информационном пространстве и увеличить точность прогноза заключения сделок.

наверх